80、90年代，家里有一台摩托车简直就是拉风的存在，有钱人家的象征，小伙伴心中的C位！但随着市场更迭，摩托车成为普遍的代步工具，转型升级出海也遭遇到了瓶颈。

在今年7月之前，浙江奔的车业制造有限公司（以下简称“奔的车业”）还是一家专注于B2B出口的传统外贸公司。受疫情影响，外贸订单下滑了60%。7月之后，奔的车业入驻全球速卖通，当月收到一笔爱尔兰订单，却苦于物流运输难题无法破解……那么后来，它又是如何在C端市场乘风破浪的？

国产摩托车失守海外新兴市场

中国摩托车行业在上世纪90年代至本世纪初，曾有过非常辉煌的历史。印象中，小时候家里有一台摩托车都是“有钱人家”的象征。1995年前后，国内A股上市公司只有300余家，而新大洲、春兰、嘉陵等多家摩托车概念的轻骑企业已位列其中。 

但随着各大城市禁摩，以及汽车的日益普及，在汽车和电动自行车的夹击下，摩托车行业出现了短暂的停滞。从2014年到2018年，中国摩托车产量由2126.78万辆下降至1557.75万辆，2019年才出现了复苏，略回升到1736.67万辆。同时，市场消费对摩托车的需求也从原先的汽油转为电动，各种轻型、女装、迷你电动车“走街串巷”。以摩托车核心产业带——浙江台州为例，2015年前后，踏板式摩托车的产量占全国的50%以上。但在过去的5年中，台州很多企业尤其是生产传统燃油摩托车的企业，由于面临海外品牌的激烈竞争，加上核心技术创新不足，在原本占据优势的东南亚等市场连连失守，陷入“要么转型要么关门”的艰难境况。

一部分有远见的企业率先意识到电动摩托车的前景更为广阔，开始转型电摩。数据显示，2013-2019年，中国两轮电动车的出口量逐年攀升，年平均增幅近30%。2020年，中国已经是世界最大的两轮电动摩托出口国，产销量占到全球的90%以上。但2020年，一场突如其来的疫情，令这些本来依靠传统B2B模式出口的摩托车企业遭到重创，企业的外贸订单普遍下滑50%，甚至达到80%以上。

奔的车业则是经历过这一系列“波折”的企业之一。奔的车业海外事业部总经理蔡卫民告诉雨果网，在今年6月之前，奔的车业还只是一家依靠海外经销商订单的B2B企业。经历了上半年的疫情，奔的车业的外贸订单下滑了60%。

“过去几年，电摩的需求和增长速度还是非常快的，几乎成倍增长。因为电摩对于欧美、东南亚，甚至全球都是一个新事物、新产品，再加上各个国家都在鼓励减碳排放，加大对新能源的开发利用，因此每个国家对电摩都很重视，它的未来市场前景很广阔。”蔡卫民说道。

根据欧洲摩托车制造者协会的数据显示，欧洲电动摩托车市场在2018年到2019年之间的涨幅达104.48%。但是目前根据多方的数据来看，从C端出口的电摩还是相对较少。蔡卫民表示，由于整车的供应链很难打通，消费者过去主要还是从海外经销商门店购买。

但是B2B的模式，对于工厂和消费者来说，还是有很大的制约。对工厂而言，前期的产品研发和生产时间等投入较大，时间周期也较长，和经销商的合作主动权很多在对方手上，如果工厂投入之后，经销商觉得不好看或者不符合当地的法律法规，当地消费者的喜好以及他们自身的利益考量，就可能不对工厂进行采购或者减少订单，那么这些投入就变成工厂的负担；对于消费者来说，B2B受制于经销商的渠道选择，可选择车辆的余地较小，价格高昂。

B端渠道的发展制约，再加上经历过上半年疫情的“鞭打”之后，奔的车业决定开拓新局面，寻找新的出路——速卖通。

C端电摩海外市场特征分析

“基于对B端市场的调查分析，以及结合目前C端的发展数据，我们认为电摩通过平台直接抵达终端消费者的模式，预计半年或一年后会出现一个井喷式的爆发，且每年可能还会持续增长，只要我们把产品质量和服务做好，一定会有一些直线型的拉升。”蔡卫民告诉雨果网。

在进入C端市场之前，蔡卫民也经过了一系列的考察和对比。

首先，从市场竞争来看，真正从平台“走”出去的企业较少，都是一些很小的工厂或者个人包裹寄往国外。因为受制于物流、关税、仓储等相关费用，这部分没有从平台出售的产品价格成本非常高，可能比经销商的门店价格还要高。比如线下门店2000-3000欧元的产品，在平台上800-1000欧元就可包邮到家。

其次，从平台的选择分析，“相比之下，一方面奔的车业正好处于需要拓展新渠道的局面，而速卖通7月以来汽摩配行业逆势上扬，销售额同比增速超过50%让我们看到了希望；另一方面，速卖通在仓储方面比较完善，平台规则也会更偏向于卖家，帮助中国的中小企业品牌出海，给予扶持。”

最后，根据自身近20年的B端摩托车从业经验，蔡卫民深谙海外市场的玩法规则以及消费者的爱好习惯。

1、爱好习惯上，欧洲人高马大，路况比较宽阔，对于车的要求要高一点，轮胎要宽一点；而东南亚路况较差，人也较矮，车太高脚踏不了实地，容易摔。

2、行车速度上，东南亚的速度要求快，但欧洲和其他国家要求的速度相对较慢，因为当地对于行车安全规范有不同的要求。此外，对于外层、功率，续航里程不同的国家也不尽相同。

3、产品认证上，国内的车都是按照国标车的标准，但是国外除了CE认证之外，还有安全法规和排放法规认证，否则当地人上不了牌无法上路行驶。比如欧洲的EEC，美国的DOT、EPA，还有包括英联邦一些国家的ECE。

4、从产品定价上，不同与原先的内销或者传统外贸渠道，C端经过平台销售节省了中间很多的环节，但是在物流、关税等方面的支出也必不可少，因此定价也是非常重要的。蔡卫民透露，考虑到海外疫情对当地老百姓造成的影响，目前包括工厂出货到国外消费者手中的成本，平台产品定价在800欧元—1000欧元区间。既考虑到海外消费情况，也不会让工厂出现负盈利。

通过前期的了解和规划，蔡卫民表示，相比以往B2B的利润，目前平台的定价毛利能达到3%—4%，略微增加。但是后续会根据车型的升级，以及不同款式分为低端、中端、高端等层次，利润可能还有提升的空间。

超30kg大件商品如何运输？

雨果网了解到，在7月份正式上线速卖通店铺不久，奔的车业就收到了一笔来自爱尔兰的订单。对于一个还处于试运营阶段，未正式推广的店铺来说，有如此成效是非常鼓舞人心的，但是这物流怎么办？

按照以往，超过30kg的大件商品理论上是无法在跨境B2C平台上销售的。即使有，价格也是商家“成本不可承受之重”。不仅无法整车运输，电池也需要拆下单独发送，单电池运费就高达3000元，一辆电动摩托车整车的物流费用可能超过10000元人民币。

彼时的速卖通乃至全球跨境零售平台也都没有整车的运输方案，这让蔡卫民有点手足无措。“我们当时跑遍宁波、广州、上海、天津的港口，寻找能运输的物流公司，大家都没有办法运出去。偶有几家物流公司可以运输，但是价格却翻了近10倍，比如售价300欧元，运费就要3000欧元，很难走。”

最终，这笔爱尔兰的订单未能送到消费者手中，但蔡卫民还是给对方寄了一顶头盔以示歉意，并承诺今后如果车能送到海外去，第一辆要免费给他，倘若有一天奔的车业发展得很好，也将邀请对方来中国参观。

基于平台上出现的大件商品物流难题，速卖通专门成立了大件跨境物流专线项目组，帮助大件商品的商家打通出海之路。据了解，这条专线不仅帮商家解决大件商品难以跨境运输的难题，还一条龙地提供通关、报税等系列服务，并且把价格压到货代的1/3-1/4。

平台物流方案的提出让类似的大件商品不再有跨洋的阻碍，也让蔡卫民悬着的一颗心放松了下来。而在此后的两个月里，奔的车业累计收到的电摩下单数已超1000辆，店铺日均UV也有4000—5000个。9月13日，奔的车业的第一批192辆电动摩托车装入集装箱，从宁波港起航。“100多辆预计一两个星期就能卖完，我们为双11准备的3000辆车也将于近日装箱。”他说。

如何应对紧缺的船综和暴涨的运费？

众所周知，每年的9月、10月恰好是跨境电商卖家旺季前备货、运输的高峰期。今年在疫情加持下，物流渠道的运力和价格都相对较紧张。就连全球最大的集装箱运输公司马士基也表示，由于太平洋市场火爆，数月来市场上一直存在集装箱短缺的问题，尤其是40尺长的大型集装箱。

而奔的车业由于是整车运输，头程选择的物流方式必是整柜的集装箱，发到海外仓之后，再由尾程快递送到消费者手上。但是在市场海运需求暴涨、运力紧张的情况下，奔的车业如何拿到这些货运资源？

蔡卫民告诉雨果网，“在疫情发生之后也私下通过船公司的朋友打听了相关的情况：今年1—5月份，国内出口到国外的贸易缩小，相应的船公司也会减少设备和费用；6、7月份，中国各项生产恢复，国外需求暴涨，货物集装箱少就出现卖家订不到柜子的情况，我们原本国庆前安排了7—10个柜子发到海外仓也无法很顺畅的进行，只能陆续发。但是我们找了几家大型、平台官方认可的物流公司，会提前把自身的规划告知对方，让对方对我们有长期合作的信心，虽然价格比平时涨了1000美金。但是旺季时期，我们不想把他们的价格压得很低，当然也不希望他们涨得很高，大家维持一个全面均衡的、能接受的价格范围即可。”

在其看来，和往年的旺季相比，今年疫情发生之后，原本会觉得很困难，但是从目前的的整体情况来看，爆发的情况或许会比去年略差一点，如果把本身的产品质量和服务做好，下半年乃至明、后年都会有一个非常快的增长。尽管如此，不同于去年的旺季，今年的物流渠道和时间安排还是有略有差异：

1、船期方面，往年的这个时间，一个船期以后还能订得到柜子，不会有大问题。但今年疫情加上双11，船综运量减少、柜子需求增加，紧张的状态可能会持续到春节；

2、时间方面，过去B2B的旺季主要是在圣诞节前后，今年涉及C端，也参与双11，在备货时间方面，需要更提前至少一个月，尤其需要确保其他工厂的配件是否完善，留出一些时间来更换问题配件，整个生产周期大概在15天—20天。甚至对于今年的春节，中国工厂可能面临一个月无法正常生产，所以也要把这一个月的量提前挤压到放假前一个月完成。总体来说，今年至少需要提前两个月来备年终旺季的货。

电摩或将迎来黄金出口十年

根据目前的安排和近期收到的单量，蔡卫民预测今年B2B线下渠道的销量增幅不会很快，但是C端线上渠道在春节前可能会达到5000台的销量。

针对2021年，蔡卫民也早已做好了部署计划：

一方面，拓展多品种多渠道，期望2021年的电摩销量能够突破2万台，甚至更高的数字增长。

另一方面，建立售后服务市场。对于像电摩这种大件商品，布局海外仓是必然的一个选择。今年速卖通双11针对汽摩配行业也推出了海外仓+X日达的物流方案，承诺消费者在10天之内送达，拥有更好的体验。

除了拥有仓储之外，整车的售后维修也是非常重要的一环。蔡卫民表示，电摩由于消费者的行驶习惯或者道路因素而出现相关零件的问题，是无法预测的。因此，奔的车业计划在3年甚至更短的时间内于欧洲布局5大售后服务中心。第一个选址位于法国的巴黎，主要原因有3点：

1、中国港口货物通常会出口到法国的比利时，而巴黎则是离比利时最近、最快的港口之一，费用相对较低；

2、巴黎对于欧洲来说是一个很重要的地理位置，而奔的车业的海外仓设立在西班牙，法国往下就是西班牙，对于奔的车业的整个物流链条较为便利；

3、目前奔的车业的海外仓主要在西班牙、法国、德国、荷兰、比利时，葡萄牙等地，以巴黎为核心辐射到其他国家对于奔的车业的物流配送经济效益最好，成本最少，时间也最快。

“我们的这个想法已经提到跟发货、销售同等重要的级别，且目前也已经在规划和谈判，相信在一两个月后，巴黎技术售后服务中心即可正常运作。”蔡卫民说道。

在他看来，早期汽油摩托车经历了长达10年的黄金爆发期，现在随着全球气候变化的关注以及经济效益等方面的综合考量，全球对于新能源的需求将越来越大，而电动摩托车未来也可能出现出口的黄金十年。一方面原因在于，欧美政府对于当地的电动车有很大的补贴力度；另一方面从经济效益来说，电费远少于汽油费，以国内为例，汽油6元/1升，电几分/1度，国外亦接近该比例，综合来算，电摩更符合国际趋势。